Quando penso em histórias de empresas B2B que prosperaram sem investimentos gigantes em mídia ou malabarismos mirabolantes, sempre encontro um personagem determinante: o fundador. Founder-led growth – ou crescimento liderado pelo fundador – não é modismo; é uma realidade cada vez mais presente no cenário empresarial brasileiro. E, no meu ponto de vista, a autenticidade do fundador no comando da geração de demanda pode ser o diferencial entre o comum e o extraordinário.
No Brasil, o empreendedorismo pulsa forte. Segundo dados do Ministério do Desenvolvimento, Indústria, Comércio e Serviços, só de janeiro a agosto de 2023, foram criadas 2,7 milhões de empresas. E grande parte desse movimento nasce de fundadores que colocam a cara, a voz e sua visão nos negócios.
Ser visto como referência é melhor do que apenas ser conhecido.
O conceito essencial do founder-led growth
Nesse universo, founder-led growth é quando os próprios fundadores assumem o protagonismo na construção de autoridade, visibilidade e relacionamento com o mercado. Em vez de deixar o marketing todo nas mãos de times terceirizados, o crescimento se ancora na presença forte e estratégica do fundador, principalmente nas redes sociais, como o LinkedIn.
Tenho visto fundadores se tornando o maior ativo digital da própria empresa. Eles não só carregam a credibilidade do negócio como chamam para si a missão de criar narrativas, compartilhar aprendizados reais e dialogar com decisores.
Quando o founder lidera esse processo, a geração de demanda ganha potência e confiança.
Por que a autoridade do fundador importa no B2B?
Segundo o IBGE, o Brasil já ultrapassa 14 milhões de microempreendedores individuais. Para eles e para empresas maiores, ganhar confiança no ambiente de negócios é algo construído com base em autoridade. Um fundador atuante e visível agrega legitimidade e velocidade ao processo comercial.
No LinkedIn, por exemplo, percebo dia a dia como as interações do fundador não geram só curtidas ou comentários, mas oportunidades reais: reuniões, propostas customizadas e vendas.
Isso vai além do branding corporativo. É sobre transformar a marca pessoal do fundador em uma ponte direta com decisores – o famoso social selling, mas com DNA próprio, voz autêntica e constância.
Primeiros passos: estruturando estratégia e voz do fundador
Não existe autoridade no vácuo. É preciso pensar de modo estratégico.
- Definir o ICP (perfil de cliente ideal): aqui começa tudo. Ter clareza de para quem você quer (e pode) vender, desenha a linha da sua atuação. Na Agência Tab, esse é o primeiro pilar do método LinkedIn que Converte – é impossível criar conexão se você fala para “todos”.
- Entender seu arquétipo e tom de voz: já vi fundadores tentarem soar “fofos” quando na verdade, são mais ágeis ou diretos. O público percebe artificialidade de longe! O diagnóstico do perfil pessoal ajuda a alinhar narrativa, missão e expectativas, assunto bastante debatido em canais de branding.
- Transformar o perfil em uma landing page: seu perfil no LinkedIn não é currículo, é sua página de vendas silenciosa. Se bem construído, recebe visitas todos os dias e converte sem você perceber.
Testei isso em meu próprio perfil e também em vários clientes da Agência Tab. O resultado? Impressões e visitas que se transformam em leads reais, e não só seguidores “fantasmas”.
Estratégia de conteúdo: indo além do óbvio
Para o founder-led growth dar certo, o conteúdo pode até ser multicanal, mas a estratégia é única: posicionar o fundador como autoridade da sua categoria, sem apelar para fórmulas genéricas.
Hoje, não é preciso ser celebridade nem influenciador digital. O segredo está em criar “ilhas de conteúdo”: temas que cercam seu universo e dialogam com a dor, o desejo e a rotina de quem você quer atrair. Na prática, gosto de organizar assim:
- Conteúdos de visão de futuro: insights sobre tendências, provocações e ideias disruptivas. Mostre como você enxerga o mercado antes dos outros.
- Bastidores e aprendizados: revelações do dia a dia, falhas, pivôs de estratégia, depoimentos de clientes.
- Resultados mensuráveis: posts com métricas reais, números de reuniões, deals fechados, taxas de conversão.
- Tópicos educativos: como fazer, dicas práticas, frameworks.
- Envolvimento comunitário: reconhecimento a outros players, colaboradores e clientes; construção de uma comunidade.
Uso muito o framework 3H (Hero, Hub, Help) na definição de formatos e calendário editorial, algo que também ensino em temas relacionados a conteúdo.
Formatos e canais para amplificar a voz do fundador
LinkedIn, claro, continua sendo ouro para negócios B2B. Mas, dependendo do público, você pode combinar com artigos em blogs, vídeos curtos para Instagram, newsletters ou webinars.
- Textos curtos e densos: posts entre 600 e 1000 caracteres, com chamada logo no início.
- Vídeos sinceros, sem roteiros mirabolantes: bastidores do escritório, falas rápidas sobre aprendizados da semana.
- Carrosséis educativos: didáticos, focados em resolver dúvidas comuns ou mostrar experiências próprias.
- Áudios ou vídeos de respostas direcionadas: responder publicamente perguntas reais de potenciais clientes.
- Artigos aprofundados: para temas estratégicos ou visões de mercado. Aqui entra o aprofundamento, como já abordado em discussões sobre marketing digital.
Esses formatos geram autoridade verdadeira porque partem de vivências e posicionamentos, não de frases de efeito ou posts “enlatados”.
Conteúdo de verdade gera conversa. Conversa gera negócio.
Social selling: autoridade é engajamento, não só audiência
Muita gente acha que founder-led growth é só produzir posts. Eu diria que o segredo está longe disso. É na conversa com decisores, nos comentários respondidos (especialmente os mais críticos), e nas mensagens inbox bem construídas, que as vendas realmente acontecem.
No método Linkedin que Converte, da Agência Tab, dividimos o social selling do fundador em três frentes:
- Solicitar conexões com ICPs e decisores estratégicos (no Linkedin, uma conexão tem muito mais potencial do que no Instagram, por exemplo)
- Manter interações genuínas, e não só “reacts”. Responder, compartilhar experiências, dar sua opinião, mesmo em temas polêmicos.
- Enviar mensagens qualificadas, construindo pontes antes de tentar vender algo.
Essas ações, repetidas com consistência, criam um círculo virtuoso. Quantas vezes fui abordar um prospect e a mensagem recebida foi: “Já acompanho seu conteúdo, bora marcar uma conversa com meu time”. E isso não aconteceria sem autoridade construída no dia a dia.
Networking estratégico: você é o que compartilha e com quem conecta
Construir networking não é só adicionar contatos; é desenvolver relações genuínas com pessoas-chave. No B2B, principalmente, a rede do fundador quase sempre determina o tamanho das oportunidades.
Na Agência Tab, vejo clientes que investem tempo filtrando e conectando-se com pessoas realmente estratégicas. Resultados? Convites para eventos, parcerias de negócio e, claro, vendas.
O segredo está em:
- Ter uma lista prévia de empresas e decisores prioritários;
- Interagir com o conteúdo deles antes de pedir conexão;
- Marcar presença em discussões, trazendo insights e não só “parabéns pelo conteúdo”.
- Consolidar relações com encontros offline, sempre que possível.
Esse relacionamento, somado ao conteúdo relevante, faz com que o próprio fundador seja lembrado primeiro quando surge uma demanda B2B.
Diferencie sua marca pessoal de influência genérica
Sempre fui rebelde com sugestões de fórmulas plásticas de influência. Acho que branding pessoal é, sobretudo, consistência e verdade, nunca personagens montados. O público sente o que é real.
Construir autoridade exige valores claros, posicionamentos firmes e vulnerabilidade quando necessário. Se o seu conteúdo parece igual ao de todo mundo, dificilmente algum decisor vai enxergar exclusividade ou profundidade na sua mensagem.
- Evite frases feitas; conte vulnerabilidades e bastidores.
- Traga números e resultados próprios, não só dados de terceiros.
- Mantenha seus valores explícitos. Os clientes querem saber quem está do outro lado da mesa.
Isso é muito diferente de querer apenas crescer seguidores. Branding pessoal sólido é o resultado de exposição estratégica, diálogo direto e reputação construída com disciplina. Muitos dos temas discutidos em social selling giram entorno disso.
Medição e consistência: sem métrica, não há estratégia
Founder-led growth no B2B precisa ser orientado a resultados. Na prática, não adianta um post viral se não converte em reuniões, propostas ou aprendizados transparentes.
Por isso, defendo o acompanhamento rigoroso de:
- Quantidade de posts, impressões e engajamento relevante (comentários valiosos de decisores).
- Agendamento de reuniões comerciais vindas do perfil do fundador.
- Taxas de conversão em vendas originadas da rede criada.
- Feedbacks qualitativos (hábitos de leitura, perguntas recebidas, sugestões de conteúdo).
No meu perfil no Linkedin, aplico isso mensalmente: posts, impressões, engajamento real, reuniões e conversão. Só assim é possível identificar o que conecta, corrige rota e acelera a geração de negócios.
Estratégia sem dados é só palpite bem contado.
Founder-led growth e crescimento sustentável
Dados do IBGE mostram um aumento recorde no nascimento de empresas empregadoras. E empresas consideradas de alto crescimento – que aumentaram em pelo menos 20% ao ano o número de empregados por três anos consecutivos – geraram quase 68% de todos os novos empregos entre 2012 e 2015.
O denominador comum entre essas empresas? Liderança próxima do cliente, visão de mercado afiada e canais diretos de diálogo entre founder, equipe e público. Por isso, acredito que growth liderado por quem criou o negócio é, quase sempre, o atalho mais seguro e sustentável para crescer.
Conclusão
No fim do dia, founder-led growth em B2B não é uma receita infalível. É uma escolha de coragem e presença. O fundador que constrói autoridade em plataformas como o LinkedIn, cria conteúdo relevante, interage com decisores e mede resultados, transforma sua própria trajetória em motor de vendas orgânicas, e, principalmente, torna sua marca insubstituível.
Se você chegou até aqui, talvez esteja pronto para escrever uma nova história para seu negócio. E, claro, se quiser transformar sua presença e resultados, convido para conhecer o método LinkedIn que Converte com a Agência Tab. Esse pode ser seu próximo passo no crescimento liderado por autoridade e consistência!
Perguntas frequentes sobre Founder-Led Growth
O que é founder-led growth?
Founder-led growth é o crescimento de empresas impulsionado pela atuação ativa do fundador, especialmente na exposição pública e conexão com clientes, parceiros e o mercado. É quando a figura do fundador assume papel central na comunicação, geração de demanda e relacionamento comercial, tornando sua autoridade e rede os principais motores do crescimento.
Como aplicar founder-led growth em vendas B2B?
No B2B, a aplicação começa com a definição do público-alvo (ICP), construção de um posicionamento autêntico no LinkedIn e criação de conteúdo original voltado às dores e interesses dos decisores. A interação ativa com esses decisores, participação em discussões relevantes e envio de mensagens personalizadas são passos essenciais para gerar demanda e fechar negócios.
Quais os benefícios do growth liderado por fundadores?
Os benefícios principais são: aumento da confiança do mercado, encurtamento do ciclo de vendas, geração de leads qualificados e diferenciação diante dos concorrentes. Além disso, a reputação construída pelo fundador se transforma em vantagem competitiva de longo prazo, aumentando as taxas de conversão e o engajamento de clientes e parceiros.
Founder-led growth funciona para qualquer empresa?
Embora seja mais natural em pequenas e médias empresas, onde o fundador está próximo da operação, o growth liderado por fundadores pode ser aplicado em negócios de diversos portes. O que muda é o volume de exposição e o nível de personalização, mas os princípios de autenticidade, presença estratégica e construção de autoridade permanecem válidos em qualquer cenário.
Como medir resultados do founder-led growth?
Mede-se por indicadores como: crescimento do número de conexões qualificadas, impressões e engajamento em conteúdo relevante, reuniões comerciais agendadas e taxas de conversão originadas do perfil do fundador. Feedbacks recebidos, menções em discussões do setor e parcerias desenhadas a partir desse relacionamento também são métricas qualitativas que indicam sucesso.
